完全相反。一位資深競(jìng)價(jià)員說：“有月度競(jìng)價(jià)的時(shí)候，每個(gè)月就失眠一天；沒競(jìng)價(jià)的日子，整個(gè)月都在失眠。”

那么，輾轉(zhuǎn)反側(cè)的日子里，售電公司都干了些啥呢？根據(jù)我的觀察，主要有以下幾種典型：

1、以只攻克大用戶的模式升級(jí)為抱團(tuán)售電模式：與中小售電公司建立合作，提高體量、降低電量偏差風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)共贏。這是有實(shí)力的售電公司對(duì)明年新規(guī)則的直接反應(yīng)。深電能在十月中就提出了此策略，華潤售電也在隨后也宣布了此合作模式。兩大標(biāo)桿售電公司都以此為突破點(diǎn)，足以說明該策略對(duì)售電公司的重要。

2、建立和擴(kuò)大二級(jí)市場(chǎng)。所謂的二級(jí)市場(chǎng)，即在各地區(qū)設(shè)立聯(lián)系人，借助對(duì)方的談判能力或者強(qiáng)大資源擴(kuò)大合同簽約量，同時(shí)以自身的售電資質(zhì)和平臺(tái)吸納用電協(xié)議、并與之分成、形成雙贏模式的協(xié)議。在這里，聯(lián)系人不必來自公司，公司的分成對(duì)象也變成了二級(jí)市場(chǎng)，并非大客戶。據(jù)了解，第一批與第二批售電公司借助先發(fā)優(yōu)勢(shì)和品牌效應(yīng)，采取此策略的也不少。

3、繼續(xù)主攻大用戶。這是目前名單上200余家售電公司最主流的工作內(nèi)容了。曾經(jīng)親耳聽過幾位競(jìng)爭(zhēng)公司跑營銷的業(yè)務(wù)員們半開玩笑地說：搶女朋友可以忍，搶大用戶不能忍！夸張是夸張了一些，但1000億的市場(chǎng)，只剩下短短一個(gè)月談判期間，競(jìng)爭(zhēng)的白熱化是顯而易見的。

4、什么都不干，一單客戶也不簽。據(jù)我的走訪與交流，還真有不少售電公司是采取這樣的“策略”，原因是：害怕簽的越多，錯(cuò)的越多。但需要注意的是，能這么干的售電公司，要不是有強(qiáng)大的隊(duì)伍和資源，要么是其他業(yè)務(wù)具有核心競(jìng)爭(zhēng)力。

雖然售電公司選擇的策略不同，但寒冬來臨是大家都公認(rèn)的事實(shí)。作為一個(gè)氣象渣，就算是千年不遇的季節(jié)性寒冬也有其原因，比如厄爾尼諾現(xiàn)象、比如地球周期等。那么售電寒冬的原因有哪些？我們來捋一捋。

一、煤價(jià)上漲已成定局，發(fā)電側(cè)成本壓力傳導(dǎo)到售電側(cè)。

首先，發(fā)電側(cè)的盈利和售電公司到底有沒有關(guān)系？答案是肯定的。

今年，廣東售電市場(chǎng)從初期的暴利迅速轉(zhuǎn)為理性市場(chǎng)的最重要原因之一就是發(fā)電側(cè)的收益發(fā)生了變化。例如：返還比例的調(diào)整，發(fā)電側(cè)瘋狂降價(jià)仍有盈利空間的前提不復(fù)存在；步入用電高峰期，發(fā)電側(cè)降價(jià)動(dòng)力削弱；加之廣東市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)比例的設(shè)置，發(fā)電側(cè)完全有不降價(jià)的理由。

進(jìn)入10月份后，煤價(jià)又成了懸在發(fā)電企業(yè)上方的達(dá)摩克利斯之劍：大家知道，燃料成本在火電廠總成本中占到60%，在煤價(jià)達(dá)到630元/噸后，燃煤電廠每噸的燃料成本相比去年的平均燃料成本差不多增加200元/噸，即每千克煤多花0.2元。再加上9月份以來全社會(huì)用電量的同比增長明顯，上網(wǎng)電價(jià)下調(diào)進(jìn)一步攤薄了發(fā)電側(cè)的利潤空間。

發(fā)電側(cè)的寒意是否會(huì)傳導(dǎo)到售電側(cè)？答案不言而喻。

二、電價(jià)上漲的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

電改=降電價(jià)的說法已經(jīng)深入人心，仔細(xì)研究各地電改政策和交易規(guī)則后也發(fā)現(xiàn)這已經(jīng)成了不成文的規(guī)定。但別忘了，九號(hào)文里從頭到尾都沒有出現(xiàn)“降電價(jià)”這三個(gè)字，其主要目的還是放開兩頭，管住中間，還原電力的商品屬性，適當(dāng)時(shí)機(jī)建立優(yōu)化市場(chǎng)資源配置的電力市場(chǎng)體系。

既然是還原電力的商品體系，那么降電價(jià)就不少必然結(jié)果了。今年煤價(jià)飆升、經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的勢(shì)頭若延續(xù)到明年，電力市場(chǎng)形成的電價(jià)是否會(huì)一定低于目錄電價(jià)，還真不好說。

此外，廣東市場(chǎng)的返還機(jī)制設(shè)置也早已考慮到這一點(diǎn)，即售電公司除了得到返還電費(fèi)以外，還有可能會(huì)出現(xiàn)付錢給交易中心的情況，這種設(shè)置無疑就是考慮到了中標(biāo)電價(jià)高于目錄電價(jià)的情形，規(guī)則設(shè)計(jì)者也早就在宣講會(huì)上解釋過了。

至于地方政府能不能用行政力量避免這一情況發(fā)生？前幾天電力圈里的一件真事可以回答這一問題：某地的電力直接交易中，十余家發(fā)電企業(yè)歷經(jīng)兩輪仍拒絕報(bào)價(jià)，原因是有關(guān)部門制定了“必須降5分，否則不予成交”的規(guī)定。

三、發(fā)電企業(yè)的“雙重報(bào)價(jià)”現(xiàn)實(shí)問題

一位目前在談客戶方面困局重重的售電負(fù)責(zé)人坦言，打擊其簽訂長協(xié)積極性的重要原因之一是電廠的雙重報(bào)價(jià)：發(fā)電廠給自己售電公司的報(bào)價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于對(duì)外的報(bào)價(jià)

現(xiàn)實(shí)是，電廠目前對(duì)于長協(xié)的價(jià)格都是保密的，也讓售電公司在策略方面也相當(dāng)失勢(shì)。以下情形已經(jīng)有售電公司遇到：和用戶簽降3分左右，并承擔(dān)一定的電量偏差處罰，但與此同時(shí)，發(fā)電集團(tuán)成立的售電公司則對(duì)用戶開價(jià)高于3分。這樣的情形下，也無怪乎一些資產(chǎn)不占優(yōu)勢(shì)的售電公司會(huì)擔(dān)心“簽越多，虧越多”了。

四、用戶與售電公司的約束加強(qiáng)，兩極分化愈演愈烈。

今年七次月度競(jìng)價(jià)很熱鬧，然而在有資格競(jìng)價(jià)的117家企業(yè)中，有高達(dá)64家售電公司零成交，未能開展業(yè)務(wù)。此外，在余下有成交電量的53家售電公司中，市場(chǎng)份額排名前十的售電公司市場(chǎng)占有率高達(dá)91%，前五家則占有率高達(dá)64%，已初步形成超級(jí)售電公司局面。

明年的新規(guī)會(huì)將這一局面延續(xù)下去：新規(guī)規(guī)定，大用戶可以自由選擇售電公司，但在同一時(shí)刻只能選擇一家公司代理其售電業(yè)務(wù)（包括長協(xié)與競(jìng)價(jià)）。并且，新規(guī)還規(guī)定，用戶與售電公司的合約未到期不準(zhǔn)解約。這既考驗(yàn)了用戶的抉擇能力，也對(duì)售電公司的生存提出了挑戰(zhàn)：當(dāng)別的用戶與售電公司的關(guān)系被比喻為“比離婚還難”的時(shí)候，靠什么取得突破？

實(shí)際上，在今年九月份的廣東電力集中競(jìng)價(jià)中就已經(jīng)出現(xiàn)了需求側(cè)零降價(jià)的報(bào)價(jià)記錄。由于大用戶報(bào)零降價(jià)的動(dòng)機(jī)幾乎沒有（否則直接按照目錄電價(jià)即可），出現(xiàn)零報(bào)價(jià)的必然來自售電公司，也即傳說中的“以量換價(jià)”——售電公司對(duì)大用戶的爭(zhēng)取已經(jīng)到了孤注一擲的地步。

五、最殘酷的事實(shí)來了：市場(chǎng)電量并沒有擴(kuò)大多少

這句話可能很多人不同意，根據(jù)經(jīng)信委與能監(jiān)局的各種宣貫會(huì)、文件通知等，明年廣東電力市場(chǎng)的改革精神之一即是市場(chǎng)電量的大幅擴(kuò)大，市場(chǎng)電量將從今年的8%、420億左右增加為明年的20%、1000億千瓦時(shí)左右，蛋糕不是變大了一倍之多嗎？

實(shí)際上，只需要一個(gè)簡(jiǎn)單的算式即可得知，這只是個(gè)“假象”：今年的最后一次競(jìng)價(jià)中，需求方與供應(yīng)方的申報(bào)電量都超過了50億千瓦時(shí)（需求方申報(bào)了56億）。拋開申報(bào)電量增加的可能性，按照今年最后一個(gè)月的申報(bào)電量來算，一年也已經(jīng)達(dá)到了600億千瓦時(shí)，今年的長協(xié)電量為280億，加起來已經(jīng)與1000億相差無幾。如果延續(xù)這樣的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，明年的市場(chǎng)電量和今年的相比，實(shí)際上并沒有量的突破。

在明年市場(chǎng)電量擴(kuò)張有限、參與競(jìng)價(jià)的售電公司卻從117家飆升為200余家的現(xiàn)實(shí)下，售電市場(chǎng)的殘酷性可見一斑。

說是“寒冬”，一點(diǎn)都不為過。