本文作者系西南電力設(shè)計(jì)院李嘉逸

 

成都的冬天，平均氣溫在0-10度，空氣濕度高，有一種沁入骨髓的冷，由于達(dá)不到統(tǒng)一安裝暖氣的標(biāo)準(zhǔn)，屋里屋外一樣冷，到了冬天不搞個(gè)取暖設(shè)備，思想就凍住，跟不上電改的步伐啦！2016年的冬天，小區(qū)來(lái)了安裝暖氣的公司擺攤，主推優(yōu)惠安裝套餐，該安裝公司我在富森美家居見(jiàn)過(guò)，算得上成都暖氣安裝界的大公司，給我介紹的是一個(gè)做過(guò)設(shè)計(jì)安裝的銷售人員小張，懂技術(shù)的溝通起來(lái)比較順暢，一番交流過(guò)后，我決定舊房裝暖氣，改善一下學(xué)習(xí)生活環(huán)境。小張到我家做了測(cè)量，簽訂了安裝暖氣的EPC合同。設(shè)計(jì)圖紙是小張完成的，我確認(rèn)后，他帶領(lǐng)施工隊(duì)花了一天時(shí)間完成了設(shè)備安裝，管道敷設(shè)，運(yùn)行調(diào)試，順利交鑰匙完工，數(shù)天后還進(jìn)行了回訪，還贈(zèng)送了我兩年免費(fèi)運(yùn)維服務(wù)，小張?jiān)谡麄€(gè)過(guò)程中一個(gè)人擔(dān)當(dāng)了銷售，設(shè)計(jì)，項(xiàng)目經(jīng)理的角色。后來(lái)，從一個(gè)同學(xué)那里了解到，同城的另一家做得很大的暖氣安裝公司，銷售，設(shè)計(jì)，項(xiàng)目經(jīng)理是分開設(shè)置的，也做得很大，各有優(yōu)劣吧。

 

恰逢此時(shí)，我正在思考大中型設(shè)計(jì)院在增量配電業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型之路，安裝暖氣的經(jīng)歷給了啟迪。暖氣安裝與增量配電網(wǎng)業(yè)務(wù)有很多相似之處：項(xiàng)目小而繁雜，技術(shù)門坎低，競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶個(gè)性化要求多，設(shè)計(jì)收費(fèi)低，等等。而上述暖氣安裝公司在如此惡劣的市場(chǎng)環(huán)境下，也在發(fā)展、盈利也在擴(kuò)張，讓我增添了對(duì)增量配電業(yè)務(wù)的信心，突發(fā)靈感，理出了一些轉(zhuǎn)型思路，供同仁探討。

 

一、從單純的設(shè)計(jì)到全產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，多點(diǎn)獲取利潤(rùn)

 

傳統(tǒng)大中型設(shè)計(jì)院轉(zhuǎn)型做配網(wǎng)，盈利水平低是舉步不前的一個(gè)重要原因，借鑒暖氣安裝公司的運(yùn)作思路，設(shè)計(jì)是薄利，但可以從設(shè)備銷售，施工安裝，售后服務(wù)等多點(diǎn)去增加盈利水平，如果整體盈利水平可觀，則可行性大增。如果再考慮投資帶動(dòng)項(xiàng)目，還可以從運(yùn)營(yíng)收入中分得一杯羹，積小成多，轉(zhuǎn)型可成。

 

二、主動(dòng)貼近用戶，大品牌，低價(jià)格，超出預(yù)期的感受

 

過(guò)去設(shè)計(jì)院都是坐商，等客戶上門，酒香不怕巷子深。在售電側(cè)改革環(huán)境下，增量配電網(wǎng)業(yè)務(wù)業(yè)主眾多，有懂電的、不懂的，一知半解的。你名氣再大，他也可能不認(rèn)識(shí)你，認(rèn)識(shí)你的覺(jué)得你只做高大上的項(xiàng)目，瞧不上配網(wǎng)項(xiàng)目。所以，你酒再香也要放下身段，到業(yè)主門前去要喝，提供比民營(yíng)設(shè)計(jì)院更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和服務(wù)，誰(shuí)不想花奧拓的錢買到奧迪呢？

 

三、重視與用戶的溝通，懂技術(shù)，熟悉項(xiàng)目

 

增量配電網(wǎng)的業(yè)主很多來(lái)自于發(fā)電企業(yè)，來(lái)自于其他行業(yè)。對(duì)配電網(wǎng)不熟悉，而且往往有前期與不規(guī)范設(shè)計(jì)單位打交道的挫折經(jīng)歷，因此，專業(yè)、規(guī)范，詳細(xì)的技術(shù)溝通，朋友般的支持就成為拉近彼此關(guān)系，增強(qiáng)相互信任的必要條件。

 

四、規(guī)模出效益，瞄準(zhǔn)未來(lái)市場(chǎng)空間

 

“船大不好掉頭”，但船大也不容易沉。大中型設(shè)計(jì)院相比于小型設(shè)計(jì)院，抗風(fēng)險(xiǎn)，負(fù)債能力更強(qiáng)，做配網(wǎng)就需要大投入，成立個(gè)10-20人的部門，既得不到單位領(lǐng)導(dǎo)重視，也成不了多大的事，更無(wú)法與民營(yíng)院競(jìng)爭(zhēng)。設(shè)想一個(gè)百人左右的部門，領(lǐng)導(dǎo)重視，規(guī)模化運(yùn)作，瞄準(zhǔn)整個(gè)未來(lái)配網(wǎng)市場(chǎng)空間去思考企業(yè)的利潤(rùn)，用零利潤(rùn)，負(fù)利潤(rùn)去換市場(chǎng)空間，讓一些不具競(jìng)爭(zhēng)力的小型設(shè)計(jì)院退出市場(chǎng)，與有特色和互補(bǔ)性的民營(yíng)設(shè)計(jì)院建立合作關(guān)系，運(yùn)用一下互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的市場(chǎng)手段，學(xué)學(xué)沃爾瑪一樣的大型超市的市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略，是不是對(duì)于大中型設(shè)計(jì)院進(jìn)入增量配電網(wǎng)也是可行的？

 

幾點(diǎn)感悟，拋磚引玉，與同行分享！

 

原標(biāo)題:大中型設(shè)計(jì)院關(guān)于增量配網(wǎng)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型之路