摘要：電力營(yíng)銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力營(yíng)銷工作的質(zhì)量關(guān)系到供電企業(yè)自身的生存和發(fā)展。本文對(duì)我國(guó)電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及問題進(jìn)行了分析，并對(duì)電力營(yíng)銷策略和加強(qiáng)營(yíng)銷管理的對(duì)策進(jìn)行了探討。

關(guān)鍵詞：供電企業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷 問題 對(duì)策

1 電力營(yíng)銷工作的現(xiàn)狀及問題

受傳統(tǒng)思維習(xí)慣、市場(chǎng)不斷變化、營(yíng)銷人員素質(zhì)不高及現(xiàn)行體制等因素的影響，目前供電企業(yè)電力營(yíng)銷工作存在著一些問題和不足。

1.1 居民電力市場(chǎng)開拓艱難。

居民用電市場(chǎng)在國(guó)家推廣清潔能源的情況下存在著巨大的發(fā)展機(jī)遇，當(dāng)然也面臨著的挑戰(zhàn)。

主要原因是可替代能源天然氣、太陽能等與電能競(jìng)爭(zhēng)加劇。

當(dāng)前電力營(yíng)銷的重中之重是如何迎接替代能源的挑戰(zhàn)，提高市場(chǎng)占有率。

居民用電市場(chǎng)開拓主要表現(xiàn)在供電產(chǎn)品多年不變，對(duì)市場(chǎng)不敏感，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、策劃、銷售手段滿足不了消費(fèi)者的需求及能源市場(chǎng)的發(fā)展。

1.2 供電企業(yè)發(fā)展滯后用戶需求。

隨著電力體制改革的不斷深入，供電企業(yè)逐步實(shí)現(xiàn)了以供電所為核心，對(duì)農(nóng)電工進(jìn)行統(tǒng)一招聘、統(tǒng)一管理、異地抄表的經(jīng)營(yíng)管理模式，解決了長(zhǎng)期困擾農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“三電”、“三亂”現(xiàn)象，規(guī)范了農(nóng)電工的工作行為。

同時(shí)也存在著相對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)和用戶需求，供電企業(yè)資源過于集中的不利因素，違背了生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)條件下的用電服務(wù)以客戶為中心的根本要求，造成供電服務(wù)不能貼近用戶。

盡管供電企業(yè)下大力度對(duì)供電所進(jìn)行了規(guī)范化管理，使之裝備精良、配套設(shè)施齊全、窗口建設(shè)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化，但也不能彌補(bǔ)由于供電服務(wù)半徑長(zhǎng)所帶來的服務(wù)能力的不足，

對(duì)用戶需求反應(yīng)的靈敏度、速動(dòng)性差，處理突發(fā)性事件往往不及時(shí)、不到位，形成了供電服務(wù)滯后于用戶需求的現(xiàn)狀，在很大程度上制約了用電客戶日益增長(zhǎng)的消費(fèi)行為，阻礙了電力市場(chǎng)的發(fā)展。

1.3 電力企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)存在不足和風(fēng)險(xiǎn)。

我國(guó)電力企業(yè)營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)存在不足和風(fēng)險(xiǎn)。

第一、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)上的缺陷，造成不安全漏洞或系統(tǒng)不穩(wěn)定較多;第二、操作風(fēng)險(xiǎn)，是指操作和維護(hù)人員的錯(cuò)誤操作造成的風(fēng)險(xiǎn);第三、違規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)，是個(gè)別操作和系統(tǒng)維護(hù)人員利用工作之便，運(yùn)用隱蔽的技術(shù)手段對(duì)某些數(shù)據(jù)進(jìn)行篡改而造成的風(fēng)險(xiǎn)。

1.4 營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高。

很多供電企業(yè)營(yíng)銷人員對(duì)新設(shè)備、新技術(shù)的應(yīng)用不適應(yīng)，大部分年齡偏大，綜合素質(zhì)不高。

加上我國(guó)供電企業(yè)比較陳舊的管理模式，工資、獎(jiǎng)金的差額較大，造成了少數(shù)農(nóng)村電工營(yíng)銷人員產(chǎn)生消極思想，心理不平衡，影響了電力營(yíng)銷隊(duì)伍的穩(wěn)定和工作積極性的提高。

2 電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

2.1 價(jià)格策略。

供電部門與電力消費(fèi)者在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下是一種互惠互利的平等的關(guān)系,讓客戶滿意和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是企業(yè)自身發(fā)展的內(nèi)在需要,也是電力市場(chǎng)的必然要求。

在國(guó)家電價(jià)形成機(jī)制完全理順,電力體制徹底改革后,供電企業(yè)不斷提高經(jīng)營(yíng)管理水平,而企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的最活躍因素、電力市場(chǎng)營(yíng)銷中的核心問題是價(jià)格,然而電力市場(chǎng)的特殊性決定了商品的特殊性，電價(jià)受到國(guó)家的管制,供電企業(yè)不能對(duì)電價(jià)自主制定。

供電企業(yè)對(duì)于國(guó)家規(guī)定的目錄電價(jià)不能多收一厘錢,只能在國(guó)家的電價(jià)政策下用好用活,關(guān)鍵是是要好好利用電價(jià)優(yōu)惠政策。

2.2 服務(wù)策略。

電力產(chǎn)品在電力技術(shù)進(jìn)步的條件下的質(zhì)量差異將逐漸的縮小,以至不存在質(zhì)量差異,而供電企業(yè)的服務(wù)的差異性卻是永遠(yuǎn)存在的。

電力用戶以服務(wù)的質(zhì)量來選擇供電企業(yè)乃至能源產(chǎn)品將是歷史發(fā)展的必然。

市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,以客戶滿意為目的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是營(yíng)銷中的重要組成部分,積極開展并建立電力需求服務(wù)與管理體系, 自覺的把提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的行動(dòng),

要向客戶提供不間斷的、十分便捷的、高效益的服務(wù), 開拓市場(chǎng)開辟綠色通道,需要供電企業(yè)不斷拓展和創(chuàng)新為用戶服務(wù)的功能,對(duì)新客戶超前、主動(dòng)進(jìn)行服務(wù), 簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷方式,樹立“用戶是上帝, 以客戶為中心”的觀念。

2.3 促銷策略。

促銷在營(yíng)銷中的必要性決定著促銷成為營(yíng)銷的重要手段之一。

通過促銷手段的靈活應(yīng)用,讓用戶充分認(rèn)識(shí)到電能潔凈、安全、快捷、高效、可靠、方便的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì),讓電能的魅力深入用戶的心中,進(jìn)而把電力能源作為首選。

然而要切合實(shí)際，適度的促銷 ,否則會(huì)影響客戶的滿意度,反而使電能受到負(fù)面的影響。

2.4 培訓(xùn)策略。

目前的產(chǎn)品流通領(lǐng)域已不再局限于以客戶需求為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷,而與企業(yè)整體的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)密切聯(lián)系,電力營(yíng)銷不僅局限于銷售環(huán)節(jié),而是需要全員的共同參與，共同合作。

電力企業(yè)必須定期的對(duì)員工進(jìn)行崗位培訓(xùn)，重視員工的素質(zhì)教育 ,使員工在思想上認(rèn)識(shí)到必須以市場(chǎng)和客戶為導(dǎo)向,為用戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

3 加強(qiáng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理的對(duì)策

3.1 明確目標(biāo)，市場(chǎng)細(xì)分。

電力市場(chǎng)雖然特殊,但也有一般市場(chǎng)的普遍性。

有效地選擇并進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)以達(dá)到市場(chǎng)細(xì)分的目的。

電力企業(yè)有必要根據(jù)不同層次的消費(fèi)群體對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,使用戶認(rèn)識(shí)到用電比用其他能源節(jié)約費(fèi)用、要潔凈。

電力企業(yè)應(yīng)抓住隨著國(guó)家基礎(chǔ)建設(shè)擴(kuò)大創(chuàng)造的非常好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

適時(shí)的科學(xué)地劃分所有市場(chǎng)目標(biāo),確定重點(diǎn)目標(biāo),以便能抓住營(yíng)銷重點(diǎn)開展電力營(yíng)銷活動(dòng)。

3.2 挖掘潛在的電力市場(chǎng)。

電力企業(yè)的電力銷售與電費(fèi)回收受到目前我國(guó)進(jìn)行著的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、原有國(guó)有大中型企業(yè)進(jìn)行著的調(diào)整的影響。

而同樣的，新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)在產(chǎn)生 ,給我國(guó)的電力市場(chǎng)帶來了前所未有的機(jī)遇。

知識(shí)產(chǎn)業(yè)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來的同時(shí)變成了新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。

同樣飲食業(yè)、服務(wù)業(yè)等第三產(chǎn)業(yè)也成為了用電新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

3.3 大力開拓農(nóng)村電力市場(chǎng)。

電力企業(yè)要轉(zhuǎn)變觀念并加入適當(dāng)?shù)耐度雭磉M(jìn)一步開拓農(nóng)村電力市場(chǎng)。

為了讓廣大農(nóng)村用戶用得起電，需要對(duì)農(nóng)村電網(wǎng)進(jìn)行進(jìn)一步改造,降低變損、線損,進(jìn)而降低供電成本。

目前全國(guó)的農(nóng)村用電水平偏低,但是農(nóng)村整體的需求量大,研究電力營(yíng)銷的潛力就是研究農(nóng)村電力市場(chǎng)的所在之處。

3.4 建立專業(yè)化稽查隊(duì)伍，正確處理供用電矛盾。

“兩改”完成后，供電企業(yè)已失去行政職能，與用戶的關(guān)系屬于單純的企業(yè)行為和市場(chǎng)行為。

由于經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，電費(fèi)回收困難、安全風(fēng)險(xiǎn)加劇、反竊電工作難度增大等一系列問題接踵而來，致使引發(fā)供用電矛盾的不利因素凸顯。

這就要求供電企業(yè)建立一支既懂電力知識(shí)又懂法律知識(shí)的專業(yè)化用電稽查隊(duì)伍，以加強(qiáng)供電企業(yè)處理用電糾紛的能力，處理好供用電矛盾，做到既不讓供電企業(yè)利益受到損失，又讓用戶心服口服。