一文全面掌握售電公司運營模式

2016-09-29 21:27:00 中國電力企業管理　點擊量：評論 (0)

《中共中央國務院關于進一步深化電力體制改革的若干意見》（中發〔2015〕9號）（簡稱中發9號文）清晰地傳遞了售電公司將在后續的電力產品購銷、價格競爭、資源配置等方面綜合作用的信號，對發電企業來說，正視其

從掌控的資源角度看，發電企業投資的單一售電公司的政治和公關優勢受電廠布局影響限制較大，在與其他發電企業、用戶投資的售電公司競爭中需要大幅度讓渡價格、力拼成本優勢；在與電網售電公司的競爭中壓力更大，輸配電價改革啟動后，國家電網公司立即啟動了農電業務和躉售局的資產上劃工作；除電網以外的售電投資主體普遍缺乏投資、建設和運維電網工程的人力、技術資源支撐，短期看進入配電業務的市場機會較小。2002年電力體制改革以后，基本形成了發電側寡頭競爭、電網側自然壟斷的市場格局，且在輸配完全分開以前，各售電主體、特別是發電企業依然需要維護好與電網的關系。因此，從自然壟斷地位、資產優勢、人力資源和技術條件等各方面看，發電企業既不具備與電網開展競爭的時機，也不具備與電網開展競爭的資本。

從運行角度看，售電公司除需要應對同類型企業競爭外，還需要高度關注微電網及其競爭。2015年10月，內蒙古自治區先后對霍林河、包頭鋁業等微電網試點進行了論證，總體設想是依托區域內電廠和用電負荷，進行區域內電力運行自平衡，類似于山東魏橋的運營模式。如果這一論證獲得通過，將切走網內最優質的用電負荷，使售電公司及其背后的電廠市場利益受損。

市場定位設想

根據分析，發電企業投資的售電公司在進入市場初期將面臨較大的競爭壓力，在政治、公關、布局、網點、競爭位置等方面均存在一定不足。但應看到，發電企業自身握有一部分發電資源，以占有市場銷售份額是根本目的，可實現發電成本差的直接傳導，在困難時期甚至能夠提供零邊際貢獻的電力銷售價格；而售電公司微利甚至零利潤運營的優勢，具有充分的發電資源和成本優勢，這也是其他售電主體希望獲得的，可以作為市場競爭、合作中的籌碼加以運用。

據此，對發電企業組建售電公司的市場定位設想如下：以占有、鞏固和擴大市場份額為基本目標，不以營利為目的；非必要情況下避免與電網售電公司的正面沖突；在技術和人力資源準備不充分的情況下，謹慎進入增量配電業務；通過實施與工業園區政府、用戶企業之間的一體化合作戰略，實現在政治、公關、用戶資源等方面的劣勢轉化；積極參與微電網試點工作，爭取占有一定比例的優質負荷；形成與機組特性、季節特性互補的中小發電企業之間的戰略合作聯盟，實現供熱期更替、機組檢修等方式下的優勢互補，增強持續保有客戶能力。

售電公司的運營模式

售電公司作為電力產品的銷售企業，應以大市場營銷理論強調的“6P'S”組織為指導開展工作。既重視企業為滿足目標市場需要的產品（Product）、價格（Price）、分銷渠道（Place）和促銷（Promotion）這4個“可控制的因數”，形成完整的營銷策略組合，為企業運營提供堅實的保障作用；又要注意電力產品具有大工業產品的營銷特質，注重政治力量(PoliticalPower)和公共關系(PublicRelation)作用的發揮。以下從“6P'S”組織的角度對發電企業所組建的售電公司運營模式進行分析：

形成完善的產品組合

考慮到電力產品基本無質量差異的特性，因此在保證提供足額優質的電力即核心產品的基礎上，工作重點應側重于產品的形式層和延伸層。一是要向用戶提供以占有市場份額為目的的增值服務，如以企業節能顧問或節能改造設計者的身份對用戶進行需求側管理服務；二是積極研究在國家政策允許的情況下，提供峰谷、分時等用電產品組合供用戶選擇；三是在有條件的企業實行對用戶的熱、電聯供，形成緊密的紐帶關系；四是選擇適當的發電或售電主體形成產品保障聯盟，作為自身電力供應不足時的后備力量，保證對用戶的連續穩定供電。